Philips richt zich op de gezondheids-technologie
De afgelopen jaren heeft Philips zich ontwikkeld tot een toonaangevende aanbieder van gezondheidstechnologie met een breed assortiment aan producten.
Philips is een multinational met het hoofdkantoor in Amsterdam, maar de wortels van het bedrijf liggen in Eindhoven. Ze zijn wereldwijd sterk vertegenwoordigd met ongeveer 80.000 mensen in meer dan 100 landen. Philips heeft de afgelopen jaren veel gebruik gemaakt van diverse financieringsoplossingen voor transacties in de gezondheidszorg naar verschillende uitdagende landen.
Keshava Lal, global head for project development and structured finance bij Philips Capital legt uit: “Philips stelt mensen in staat gezonder te leven in wat wij het gezondheidscontinuüm noemen: van gezond leven tot ziektepreventie, diagnose, behandeling en thuiszorg.
Dat verklaart ook onze productportfolio voor alle activiteiten op het gebied van persoonlijke gezondheid en gezondheidssystemen. Door de gezondheidszorg op deze manier als een 'samenhangend geheel' te beschouwen, kunnen efficiënter werken en innovaties stimuleren die bijdragen aan het 'viervoudige doel': het verbeteren van de ervaring van de patiënt, het verbeteren van de gezondheidsresultaten, het verlagen van de zorgkosten en het verbeteren van het arbeidsleven van zorgverleners".
Bij Philips staat de klant centraal in de innovatie, en het bedrijf richt zich dan ook op de behoeften van de klant. Voor deze grote transacties zijn dat de zorgverleners. Hun gezondheidszorgportfolio bestaat enerzijds uit uit diagnostiek en behandeling, met onder meer producten voor diagnostische beeldvorming (MRI- en CT-scanners), apparaten voor echografie, digitale en computerpathologie.
Anderzijds bieden zij een sterk aanbod op het gebied van Connected Care, hierbij valt te denken aan patiëntmonitoring, klinische informatica, spoedeisende zorg, slaap- en ademhalingszorg.
Lal: "Binnen mijn team proberen we financieringsstructuren te ontwikkelen en ervoor te zorgen dat onze klanten daar wereldwijd van profiteren. Wat we meer en meer zien, is dat de financiering van projecten een cruciale rol speelt. Dit zal in de toekomst alleen maar toenemen om ervoor te zorgen dat een sterke zorginfrastructuur beschikbaar is voor meer en meer mensen over de hele wereld.
We werken samen met partners zoals Atradius DSB en financiers over de hele wereld om gezamenlijk financieringsoplossingen te ontwikkelen die het beste aansluiten bij de specifieke behoeften van onze klanten.
“At Philips, we are striving to make the world healthier and more sustainable through innovation, with the goal of improving the lives of 3 billion people a year by 2030.”
Soms zijn dit complexe en uitdagende gestructureerde transacties die niet door lokale banken kunnen worden gefinancierd vanwege de langere aflossingstermijnen, of is de lokale financiering niet aantrekkelijk genoeg voor ziekenhuizen vanwege de hoge rentetarieven in de regio.
In dergelijke gevallen zijn vaak in staat om samen met Atradius DSB een betere oplossing te bieden aan onze klant. Ik wil het Atradius DSB-team dan ook bedanken voor de geweldige ondersteuning die we in de loop der jaren hebben gekregen. Atradius wordt in onze hele organisatie zeer gewaardeerd voor de geweldige financieringsstructuren die we de afgelopen jaren gezamenlijk hebben uitgevoerd.”
Bij grootschalige exportprojecten wordt men geconfronteerd met verschillende complexiteiten in de transacties. Door het verkoopproces nauwlettend in de gaten te houden, een goede financieringsoplossing te bieden en een sterke logistiek en supply chain, overwint Philips deze uitdagingen. Ook een nieuwe koper in een nieuw land kan de complexiteit van een transactie mogelijk nog verder vergroten, met name aan de financieringskant.
Lal: “Als we puur kijken naar de financieringskant van exporttransacties, is de kredietwaardigheid van de koper van essentieel belang, dit is namelijk ook gekoppeld aan een gezond bedrijfsmodel van het ziekenhuis. Daarnaast is het voor een goede CDD (customer due diligence) en KYC (ken uw klant) documentatie tot tevredenheid van de financierende entiteit vereist dat we ons aanpassen voor elke deal en dichter bij de klant komen om dat sterke partnerschap tot stand te brengen. Andere macro-economische aspecten, zoals de recente onrust in Turkije en Argentinië of de volatiliteit van de Amerikaanse dollar, hebben geleid tot de moeilijkheden bij het structureren van de oplossingen".
Voor het bereiken van nieuwe klanten, heeft Philips een sterk verkoopteam met een wereldwijde dekking en een uitgebreid netwerk van dealers en distributeurs. Zij zijn veel aanwezig op internationale conferenties, vergaderingen en evenementen op het gebied van gezondheidszorg.
Lal: “We hebben een gezonde mix van openbare en particuliere klantenin verschillende regios. In sommige landen zien we dat particuliere spelers de sector domineren, terwijl in andere landen de overheid een voortrekkersrol heeft bij het stimuleren van initiatieven in de gezondheidszorg. We zien een groei in publiek-private samenwerking (PPP), waarbij overheden een gezonde omgeving hebben gecreëerd en privéziekenhuizen hebben verwelkomd om samen te werken en te zorgen voor een snellere toegankelijkheid van de gezondheidszorg voor mensen. PPP's brengen de sterke punten van publieke en private entiteiten samen.Het is dan ook heel interessant om te we zien hoe de gezondheidszorg een grote transformatie doormaakt".
Het aantal transacties dat Philips via Atradius DSB verzekert is de afgelopen jaren toegenomen,waarbij de exportlanden variëren van Ecuador tot Vietnam. De totale verzekerde portfolio is bijna Euro 70 miljoen. Toch zijn niet alle transacties verzekerd. Lal legt uit waarom: “We hebben een breed netwerk van financieringspartners. Soms is een lokale financiële partner zinvoller voor de lokale verkoop en soms is export vanuit Nederland geen optie als er niet genoeg Nederlandse content in de dealmix zit. Daarnaast hebben we verschillende financieringsmogelijkheden via Philips Capital. Denk hierbij aan werkkapitaalfinanciering, het gebruik van letter of credit, leasingoplossingen en diverse andere mogelijkheden. We kiezen uiteindelijk voor de structuur die het beste bij onze klanten past.
Een andere belangrijke factor is het land waar we naar kijken. Voor ons is de ervaring om met ADSB samen te werken voor onze transacties in Afrika, Azië-Pacific, Latijns-Amerika, van onschatbare waarde als het gaat om hun kennis van de markt. Dit kunnen we gebruiken als toegevoegde waarde voor onze klanten door ervoor te zorgen dat zij, als zij dat willen, toegang kunnen krijgen tot harde valuta".
Philips investeert veel in de opleiding en ontwikkeling van de medewerkers. Bij Philips Capital nemen we het voortouw om ervoor te zorgen dat niet alleen de medewerkers binnen de afdeling Philips Capital, maar ook de verkoopteams in verschillende markten goed op de hoogte zijn van hoe en wanneer zij kunnen profiteren van de producten van Atradius DSB.
Lal: "Deze trainingen zijn zeer belangrijk geweest voor ons succes in de samenwerking met Atradius DSB. Als u als exporteur wilt profiteren van ADSB-producten, dan is mijn aanbeveling dat u (en uw verkoopteam) de belangrijkste financieringsuitdagingen in uw transactie in kaart moeten brengen die moeten worden aangepakt, zoals het landenrisico van uw koper, het belang van toegang tot harde valuta, eisen voor langere betalingstermijnen, Nederlandse inhoud in uw export, enz. De volgende stap is om contact op te nemen met Atradius DSB en een transactie te bespreken. Zij kunnen input en begeleiding geven op de exportmarkten, zij zullen ervaringen uit het verleden delen en kunnen mogelijke oplossingen voorstellen. Er is meer dan genoeg kennis in de sector om het wiel niet opnieuw uit te vinden. Maak gebruik van de experts van een Export Credit Agency zoals ADSB om u een voorsprong te geven zodat u uw bedrijf veilig en winstgevend kunt laten groeien."
Edgar Bes, Export Credit Specialist
Guido Minnaert, Marketing Communications Manager
Indien u vragen heeft over de samenwerking tussen Atradius Dutch State Business en Philips, aarzel dan niet contact op te nemen. Keshava Lal van Philips heeft aangegeven beschikbaar te zijn voor eventuele vragen.